为您找到与两篇关于热爱生命的作文400字汇编2篇 励志文章怎么写相关的共200个结果:
当飞蛾被捕捉时,它能拼命地挣扎,因为它渴望能活下来;当水将要把蚂蚁淹没时,它能顽强地爬出去,因为它渴望能活下来;当石头缝中一颗无水无光呵护的花苗时,它破土而出,奋力生长,也是因为它渴望能活下来。世上比人类小的东西很多,但它们知道要热爱自己的生命,那我们为什么不能呢?
有时,生命是渺小的,它就像沙滩上的一粒小沙子,随时可能会被大海冲走:记得去年5月12日,那残酷无情的地震露出了狰狞的笑容,就像一只血手在顿时间夺走了数万万汶川同胞脆弱的生命。但是人们并没有向死亡线的狞笑低头,因为他们热爱生命,知道生命来之不易,知道要好好地活下来,知道明天会更好!
有时,生命是伟大的,它就像扎根在边疆的白杨树,可以抵挡风沙:“一方有难,八方支援。”,当同胞有难时,不管是在第一时间抢救人员的警察,还是在远方送去捐助的我们,都是因为自己拥有生命,来拯救更多人的生命。
一个人如果没有生命了,那他就没有的一切,所以一个人的生命是最重要的,更何况,人的生命只一次,更要好好珍惜。生命就像人们手中的一张纸,你可以好好地使用它,也可以白白地糟蹋它,一切都有你决定,你必须对自己负责。所以,热爱生命吧!把握好自己的生命,去为此付出,换来美好的生活,去珍惜自己的生命,对国家做出自己的贡献!
当你感受到呼吸时,感受到心跳时,请不要忘记:热爱生命,热爱生活。忘掉所有的悲伤,去热爱自己的生命,让我们一起展开双臂,去拥抱人生道路上的一切美丽,感受生命的动力!
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仅有一股冲刺的猛劲,是跑不完万米远程的。关于衡水中学高三的励志文章,由读文网小编为您整合。
《奋斗是青春的主旋律》
有一种苦涩的甜美叫高三,使我们向往而心悸。失落却志存高远,这就是高三。
十余载寒窗后,我们步入高三的征程。回首过去,漫漫长路曲折而又艰辛,无尽的苦痛与喜悦让我们回味无穷;展望未来道路依然泥泞且更加难行,而山巅那金色的胜利之果却始终牵动我们奋斗的心弦,让我们心潮澎湃。
时间如白驹过隙一般一恍而过,我来不及迟疑就已经踏上了高三一年的征程。高三——一个令人向往但由心生畏惧之情的时代。我憧憬着高三以后踏入踏入理想大学校园的那一份喜悦与激动的心情,但我也会时常想起高考那残酷的面孔。我甚至想过逃离这恐怖的高三,但事实是我必须悬着勇敢去面对,独自一人去面对那枯燥乏味的高三所带来的种种挑战。孤身一身在高三之路上且行且吟,孤灯下能常伴我左右的唯有与自己同样孤单的影子。或许这一切都会显得那样的单调,生活也失去了色彩。但是,如果没有高三这种生活的陪衬,人生将会黯然失色。人生不如意之事十有八九,当今社会更是鱼龙混杂,我想或许高三就是我们正式跨入社会之前的一次预演吧!人生只有在经历过高三这段日子的洗礼之后才会变得不平凡。
我无法选择我前行的道路,但我能选择的是面对高三,面对挑战的态度。我可以选择碌碌无为地度过高三,但这平凡的生活不是我所追求的。我可以选择消极颓废地去面对高三,但多年以后再回首往事,我会为我当初的态度而感到羞愧。人生能有几回搏,青春易逝,韶华难再,我们不应让青春留下遗憾。火热的青春应该与满腔热血相伴。岁月的年轮总是无情地向前碾去,任何东西都无法阻止他那前进的脚步。时间能够改变一切,它能够化腐朽为神奇,使沧海变为桑田,在青春的洗礼下,我已不是初中时不谙世事的顽童,也不是高一时稚气未脱的小毛孩。生命之中少了一份浮躁,多了一份沉稳,少了一份幼稚,多了一份成熟。我们的肩膀之上多了一份责任,我们也应该为自己的人生负责,高三是人生的考验,是对自我的一种挑战,我们应该用信心去战胜困难,用决心去完成目标,让奋斗成为青春的主旋律,让前进成为青春的主题。只有这样我们的人生才会完美,我们的青春才会无悔。用汗水去浇灌青春,用奋斗来滋养青春,让青春之花开的更加鲜艳灿烂。
享受高三之苦涩,品位高三之香甜,成就高三之完美,在高三成就彩蝶破茧般甜美的梦。
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生命的意义在于燃烧自己的同时能否照亮自己。以下是读文网小编为大家整理的关于教你明白生命的意义的励志书籍,欢迎阅读!
1. 《麦田守望者》告诉你理解很珍贵
帮我熬过很多人生的痛。
我在阿富汗服役时,这本书帮了我。对于和平的深切渴望,这本书写得太棒。
2. 《魔戒》给你一个美好的世界
不顺心的时候我就读托尔金,把自己埋进中土世界。
刚读的时候并没有代入感,但莫名给我一种家的感觉。每次不开心、搞不定的时候我就会读它,书中有一个更友好更安全的世界。
3. 《挪威的森林》教你不要自怜,成长的痛要靠自己来治愈
主人公仿佛是我的朋友。直子,她沉溺在痛苦中不可自拔,只能逃开所有人所有事情才能治愈。渡边,他无法忘掉过去。还有绿子,教会我当我选择放手,才能懂得自己的价值和力量,不需要任何人来提醒我。村上春树真的教会我很多。
4. 《伊甸之东》让你不再自寻烦恼
没有它,我简直不懂如何度过自己在医院住院的时光。
5. 《追风筝的人》让你秒懂爱与亲情
当时我和妹妹正在闹矛盾,闹得很凶。读到这本书我懂了很多,哭了很久。仍是我最爱的书。
6. 《钟形罩》帮你积极面对精神困扰
普拉斯让我懂得与精神疾病搏斗并非不正常的事情,而且会有好起来的机会。
7. 《偷书贼》给你书、世界与力量
这本书提醒我世界上有太多比我痛苦的人,犹如一记耳光,把我从任性和孩子气中扇醒。
8. 《芒果街上的小屋》告诉你幸福很简单
9. 《哈利·波特》让你对未来保持美好期待
哈利·波特救了我的命!当时我就快shi了,但突然想,那我就永远不会知道哈利·波特的结局了。于是我活了下来,而且真的很美好。
看过“教你明白生命的意义的励志书籍”
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营销人的职业信念:要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售方面的励志文章摘抄两篇,希望能够对您有所帮助。
很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!
一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢饮光临!”,其实这句话说错了!
第二句话说错的人更多了!
“您想要点什么?” 错!
“有什么可以帮您的吗?” 错!
“先生,请随便看看!” 错!
“你想看个什么价位的?” 错!
“能耽误您几分钟时间吗?” 错!
“我能帮您做些什么?” 错!
“喜欢的话,可以看一看!” 错!
这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!
如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷!
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!
选择你的开场白,让你的顾客停留。
导购员销售技巧
一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!
还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。
第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!
怎么才能把他吸引住呢?
那就是给他一个留下来的理由!
女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!
“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!
第二句话一般这么说:
1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!
怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!
2、“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!
3、唯一性
4、制造热销气氛
5、时限性等!
在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!
切记:把一种说法练习熟,脱口而出
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!
第三句话怎么说?
很多导购,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!
你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”
这个男的犯得错误就是多余的礼貌!
所以第三句话直接拉过来介绍商品!
这么说:“我来帮您介绍!”
直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!
别问顾客能不能介绍!
他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!
导购员销售技巧
“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!”
顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”
很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!
“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!
“先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!
当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!”
因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!
顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?
所以你不能主动便宜!
所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?
而不是给顾客便宜!
怎么告诉呢?那就是讲商品。
但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!
其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!
传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!
讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?
“你能便宜点吗?”
首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!
男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”
所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!
任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!
你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!
但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!
所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!
那么怎么回答顾客呢?这么说,
“你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:“你要多少啊?”
这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多!
如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?”
你也不要直接回答要多少,你要反问他:“你能便宜多少啊?”
这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权!
那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”
你这么回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。”让他试穿!
“您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。”
“你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。”
把价格绕过去,然后讲商品。
一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!
如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢?
导购员销售技巧
第一个技巧就是常用的周期分解法!
“小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!”
“小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”
这是最常用的。下面说一招不常用的!
用“多”取代“少”!
什么意思呢?
我们经常听见这么一句话:“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”
这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的!
因为让他想到痛苦了!
烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐!
这么说:“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!
这样我们避免了痛苦,向往了快乐。
你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了。
“我认识你们老板,便宜点吧!”
但顾客这么说的时候你怎么回答?
很多导购说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”
你们老板被你无情的出卖了!
有的导购说:“那你我们老板跟我说一声吧。”
顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!
因为他根本不认识你们老板!
你也不能说:“你根本不认识我们老板,净忽悠我!”
他肯定不买!
其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?
百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!
有人说,他要真认识怎么办?
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?
直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。
所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。
我们做的是把面子给他,但绝不降价!
这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。
这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!
导购员销售技巧
“老顾客也没有优惠吗?”
顾客是老顾客要求优惠怎么办?
“您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!” 错
“知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错
“你是老顾客,都没给您多报价!” 错
“老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。
其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!
现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。
不同的是你这个人!
因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。
一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!
顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!
他甚至可能对他的朋友这样说:“你要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的!”
所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?”
那么怎么回答呢?
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!
这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了!
老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!
只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!
20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!
“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”
“您可能很少来这条街逛。” 错
“我们这么大的牌子,你都没听过?”错
“可能您逛街的时候没看到。” 错
“你没听说的牌子多了。” 错
第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对!
只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止!
所以遇到这个问题我们要引导他。
导购员销售技巧
怎么引导?
问!
“我怎么都没听说过?”
“您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了,正好了解一下。”
直接带过去,不在这个问题上过多纠缠!
“款式过时了!”
我们怎么回答?
这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。
我们先说第一种情况——真的过时了!
东西确实过时了,顾客说的对,很多导购会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”
这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。
但我不是这么说的!
顾客说:“过时了!”我的说法是:“所以现在买最实惠!”
对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!
我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!”
二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!
那么我们怎么说呢?
我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。。,在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论:这是新款!
不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!
导购员销售技巧
“老板,我不需要这么好的东西!”
当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说:“我不需要这么好的东西!”
很多营业员会说:“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!
好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出自己预算了而已。
如果喜欢,就是感觉价格高,
我的答案是这样的:“这样的价格,买这样的东西,已经是最划算的了!”
超出我预算了!”“我钱没带够!”
当你给顾客介绍完以后,顾客说:“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的导购还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!”
顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。
所以,记住,转介绍商品,是最后一招!
实在不行了再转介绍!
顾客说:“超出我预算了!”我们怎么办呢?
他只是说,超出预算了!
如果你是老导购,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。
如果你是新营业员,那么怎么办呢?
问!
直接问!
“先生,您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字,看他报的数字是多少!
如果你的东西是1000,他说我的预算是800,那你就知道了,不是超出预算了,而是他想便宜200块钱。
这是我们要做的是继续介绍商品,不要在价格上纠缠,通过构图、触摸等方式让他爱不释手,就可以了。
如果你的东西是1000,他说我的预算是200,那么就是真的超出预算了,那么这时候,我们再转商品。
但转商品的时候不要说:“这边便宜,你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。
我们这么说:“先生,我们这边也上了一些新款,我来帮您介绍。”
顾客过去一看是便宜的,他就会明白了,这样你给了顾客面子,也赚了商品。
顾客问:“你们公司倒闭怎么办?”于此类似的:“你们品牌撤柜怎么办?”“美女,晚上一起吃饭吧!”
很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭!
“我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年。。。。。”等等,全是证明公司实力的话。
“我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责!”
“我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。”
这次回答不能说不对,但是不好!
为什么这么说呢?
我们大家考虑一下:顾客在什么地方会说这句话!
对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?”
换句话说:顾客问出这句话的时候,一定会买的!
你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠!
那么怎么说呢?
首先,不能说我们公司不会倒闭!更不要证明公司不会倒闭!
因为你说不会倒闭的时候,顾客听到的是倒闭两个字,因为不这个字,在人的脑海里不会出现印象!而倒闭这两个字,顾客却能听的最清楚!
我举个例子:你的绝不会买一头粉红色的小象!
你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像,而没有不这个字。
一次不要强调不会倒闭,因为顾客听到的都是倒闭。
媒婆介绍对象的时候,常说:这个人长的不是很帅,其实就是难看,但如果换成这个人长的难看,那给人的感觉完全是两回事!
那么怎么回答呢?
一句话带过去!
“先生,您开玩笑了!”就可以了,然后说:“您看您是刷卡还是现金!”不管刷卡还是现金,都买了!
“美女,晚上一起吃饭吧!”千万不能说:“滚,你个流氓!”生意一下就完了!
而要说:“先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金?”
就可以了,不要在这个问题过多的纠缠!这才是主要的!
以上就是读文网小编为大家精心整理推荐的销售方面的励志文章摘抄两篇,希望大家能夠喜歡。
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再困难的市场也一定有机会点,只是需要我们用心去发现。以下是读文网小编为大家精心推荐的适合销售励志文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
前天晚上下班在楼下的小店买东西,从店外进来一个小女孩,文文静静的,20岁左右,穿着一套西装,打着一条领带,还戴着一个笑脸牌,看到我穿的是皮鞋,便马上蹲下了来,也不容我考虑,挽起我的裤脚,帮我擦起了皮鞋,一边擦一边说:“哥,我是做鞋油销售的,我先帮你擦擦,你感觉一下,你觉得好,鞋油加光亮剂一共20元,
你觉得不好,我给你鞠个躬,我谢谢你”。
就在那一刹那,我惊呆了想也没有想到这样一个女孩会这样给我擦鞋,擦完了,我说“小妹,鞋油我不要了,我给你20元钱吧”。
想不到的是这个小女孩说:“我是做鞋油销售的,我还是给你2支鞋油吧”。我连说,“不用了不用了,这么晚了,你赶紧回家吧。”
我把钱塞到她黑黑的小手中,小女孩说:“要不你买一只吧?我今天再卖两只就达成目标了,我再去卖一只。”说完在我手中抽了10元钱,给了我一只鞋油,
我说你留个电话吧,她给我留了给电话, 跟我说声谢谢就走了。
那一刻,我太震惊了,想不到这样一个瘦弱的小女孩可以蹲下来给一个陌生人擦鞋,而且不卑不亢。
回到家,我看着手中的鞋油,拿着她的联系方式,才知道这个女孩叫韩让,我发现我根本都没有看过这只鞋油的功能,也没有跟她讨价还价,而且也没有任何的怀疑,我当时只是觉得一定要帮她买一只,不买心里非常的难受。
我也有销售团队,我们的业务员呢? 她们敢于去这样做吗?
多少的销售人员总认为价格是影响销售的重要因素,认为竞争对手价格低,我们就销售很难。韩让让我接受了她的产品,她销售成功了,但是我更觉得是销售成功了她自己,是她的人格魅力,她用她的行动震撼了我,我觉得她值得帮助,在这个过程中我没有跟她讨价还价。
韩让这样的工性质是没有底薪的,工资完全靠的是销售鞋油的提成,我们多少销售人员拿着公司的底薪还有话补,交通补助,还天天在埋怨公司,你有韩让一半的勇气吗?另外韩让的业务模式就是背着包,大街小巷的去给别人擦鞋销售,我相
信她们不坐车,每次的蹲下起立一定都非常辛苦。但是她能做到,我们能做到吗?
韩让在擦鞋的过程中一定会遇到很多人的不理解,辱骂调侃甚至调戏,甚至还有可能被客人踢过,但是她还能这样坚持,我们的业务员是否有这样的韧劲?是否敢去做这样很多人认为很低贱卑微的工作?又是一种什么力量在支持着她呢?
第二天早上我跟我们公司的销售人员分享了韩让的故事,我们的销售人员都被感动了。我当时问了大家一个问题:“假如让你去擦鞋,敢去擦吗?”
下午我请韩让来我公司分享,我们都被震惊了:韩让分享了自己16岁就没有读书,因为家里穷,后来打了两年工,又去上大学,后来又因为身体的原因辍学,她说才做了这份擦鞋工作四个月,但是她很喜欢这份工作。她分享了她的两个秘诀和四句话。
两个秘诀是:
1、自信
2、激情
四句话是:
1、每一天我在各方面将会越来越好
2、我怎么会如此幸运
3、这一切都会过去的
4、我行,我能,我一定成功。
终于明白了一个瘦弱的小女孩为什么可以背着一个包穿行在大街小巷,用她稚 嫩的双手,勇敢地去面对困难和挫折,编织着人生美好的明天。
我后来问她为什么要去擦鞋,难道不觉得擦鞋不好意思吗?她说:“我擦的不是鞋,是梦想!我每次蹲下来都觉得好开心,我觉得离我的梦想又更近了一步,每次蹲下来再起立是我都可以看见蓝天,而不蹲却很难,所以我每次都觉得很开心。”
我又问她:“你擦鞋的时候,肯定有人不理解,有人谩骂,甚至有人还会做很多不利于你的言语和举动,你是怎么想怎么做的?”她说我都会对她说一句话:“谢谢你,我很喜欢!”
那一刻,我眼睛湿润了,“我擦的不是鞋擦的是梦想!谢谢你,我很喜欢!”
我们每天可能都在疲于工作应付,你能不能说我打的不是电话而是梦想,我设计的不是产品而是梦想,建房的可以说建的不是房屋而是梦想…。一个人假如在为梦想而工作的话,还会累吗?还会不认真?
我们犯了很多错误,大多数是不认真造成的,假如是为了自己的梦想工作还会这样吗?我们有韩让这样的执着吗?
我们在工作中生活中会遇到很多的困难挫折,我们很多人消沉抱怨,是不是我们也可以像韩让一样,淡淡的说声:谢谢你,我很喜欢!
以上就是读文网小编为大家精心整理推荐的适合销售励志文章精选两篇,希望大家能夠喜歡。
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请别再说我没有功劳也有苦劳.请你记住,苦劳是企业的一种负担,它会让企业慢慢消忘,功劳才是你存在的条件和价值.以下是读文网小编为大家精心推荐的销售员励志文章两篇,希望能够对您有所帮助。
以下是一公司老总分享的故事:
前天晚上下班在楼下的小店买东西,进来一个小女孩,文文静静,20岁左右,穿着一套西装,带着一条领带,还带着一个笑脸牌,看了我穿的是皮鞋,马上蹲下来,也不容我考虑,挽起我的裤脚,帮我擦起了皮鞋,一边擦一边说“哥,我是做鞋油销售的,我先帮你擦擦,你感觉一下,你觉得好,鞋油加光亮剂一共20元,你觉得不好,我给你鞠个躬,我谢谢你”。
就在那一刹那,我惊呆了。想也没有想到这样一个女孩会这样给我擦鞋,擦完了,我说“小妹:鞋油我不要了,我给你20元钱吧”。
想不到的是这个小女孩说:“我是做鞋油销售的,我还是给你2支鞋油吧”我连说,“不用了不用了,这么晚了,赶紧回家吧。”
我把钱塞到她黑黑的小手中,小女孩说:“要不你买一只吧?我今天就还卖两只就达成目标了,我再去卖一只.”说完在我手中抽了10元钱,给了我一只鞋油,我说你留个电话吧,她给我留了给电话,跟我说声谢谢就走了。
那一刻,我太震惊了,想不到这样一个瘦弱的小女孩可以蹲下来给一个陌生人擦鞋,而且不卑不亢。
回到家,我看着手中的鞋“油”,拿着她的联系方式,才知道这个女孩叫韩让,我发现我根本都没有看过这只鞋油的功能,也没有跟她讨价还价,而且也没有任何的怀疑,我当时只是觉得一定要帮她买一只,不买心里非常的难受。我也有销售团队,我们的业务员呢?她们敢于去这样做吗?
多少的销售人员总认为价格是影响销售的重要因素,认为竞争对手价格低,我们就销售很难。韩让让我接受了她的产品,她销售成功了,但是我更觉得是销售成功了她自己,是她的人格魅力,她用她的行动震撼了我,我觉得她值得帮助,在这个过程中我没有跟她讨价还价。
韩让这样的工性质是没有底薪的,工资完全靠的是销售鞋油的提成,我们多少销售人员拿着公司的底薪还有话补,交通补助,还天天在埋怨公司,你有韩让一半的勇气吗?另外韩让的业务模式就是背着包,大街小巷的去给别人擦鞋销售,我相信她们不坐车,每次的蹲下起立一定都非常辛苦。但是她能做到,我们能做到吗?
韩让在擦鞋的过程中一定会遇到很多人的不理解,辱骂调侃甚至调戏,甚至还有可能被客人踢过,但是她还能这样坚持,我们的业务员是否有这样的韧劲?是否敢去做这样很多人认为很低贱卑微的工作?又是一种什么力量在支持着她呢?
第二天早上我跟我们公司的销售人员分享了韩让的故事,我们的销售人员都被感动了。我当时问了大家一个问题:“假如让你去擦鞋,敢去擦吗?”
下午我请韩让来我公司分享,我们都被震惊了:韩让分享了自己16岁就没有读书,因为家里穷,后来打了两年工,又去上大学,后来又因为身体的原因辍学,她说才做了这份擦鞋工作四个月,但是她很喜欢这份工作。
她分享了她的两个秘诀和四句话.
两个秘诀是:一、自信。二、激情。
四句话是:
1.每一天我在各方面将会越来越好
2.我怎么会如此幸运
3.这一切都会过去的
4.我行,我能,我一定成功。
终于明白了一个瘦弱的小女孩为什么可以背着一个包穿行在大街小巷,用她稚嫩的双手,勇敢地去面对困难和挫折,编织着人生美好的明天。
我后来问她为什么要去擦鞋,难道不觉得擦鞋不好意思吗?她说:“我擦的不是鞋,是梦想!我每次蹲下来都觉得好开心,我觉得离我的梦想又更近了一步,每次蹲下来再起立是我都可以看见蓝天,而不蹲却很难,所以我每次都觉得很开心。”我又问她:“你擦鞋的时候,肯定有人不理解,有人谩骂,甚至有人还会做很多不利于你的言语和举动,你是怎么想怎么做的?”她说我都会对她说一句话“谢谢你,我很喜欢!”
那一刻,我眼睛湿润了,“我擦的不是鞋擦的是梦想!谢谢你我很喜欢!”我们每天可能都在疲于工作应付,你能不能说我打的不是电话而是梦想,我设计的不是产品而是梦想,建房的可以说建的不是房屋而是梦想…. 一个人假如在为梦想而工作的话,还会累吗?还会不认真?我们犯了很多错误,大多数是不认真造成的,假如是为了自己的梦想工作还会这样吗?我们有韩让这样的执着吗?我们在工作中生活中会遇到很多的困难挫折,我们很多人消沉抱怨,是不是我们也可以像韩让一样,淡淡的说声:谢谢你我很喜欢!
人的强大不是身体的强大而是心灵力量的强大,我们假如都有韩让的执着坚持和良好的心态,还怕做不好销售吗?
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最重要的是跑完,而不是刚开始跑得有多快一个人再有写作的才华,也要靠训练和经验才能抓住文学技巧的窍门。以下是读文网小编为大家精心推荐的励志简短好文章大全,希望能够对您有所帮助。
摘自台湾著名电视台、电台节目主持人吴淡如《经历过,才懂得》里的一篇励志感悟
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人生最美妙的往往是,你不经意的一个选择却使你的人生发生了巨大的改变。以下是读文网小编为大家精心推荐的热门励志微信文章两篇,希望能够对您有所帮助。
动物的一生通常只停留在生存的追求上,为活而活着,而人类现已进化得超越此境界了。人类的眼光越伸越远,从空间上越过地平线看向太空,
从时间上越过现在伸向未来,从生命上越过自己走向后代。人类拥有了穿越时空,看向未来的眼光,也正是因为这一眼光,使人类真正区别于其他动物。尽管我们的行动还有很大一部分是为了现在活着,但随着人类精神生活的丰富和对更美好生活的执著追求,让现在的行动拥有未来的意义已经变得十分重要。
之所以要让现在的行动拥有未来的意义,是因为人的未来是需要设计的。我们已经没有办法像动物一样自生自灭,我们也已经没有办法像动物一样靠肉搏来获得生存的机会。在几乎所有的人都或多或少在设计未来时,有一个事实让我们已经无法逃避:谁能够把自己的未来设计得更好,谁就能够取得生命的最佳位置。
让现在的行动拥有未来的意义,需要几个前提条件,一是你现在能够相对较好地生存下去,如果我们每天工作二十个小时还养不活自己,就很难为了未来而行动;二是我们必须具备面向未来的眼光,很多人生活得很好,但面对未来却一脸茫然,于是把时间浪费在了喝酒、打牌、聊天、看电视上面,结果只会使生命随波逐流。三是需要有放弃的勇气,有时候为了未来活得更好,我们需要放弃眼前的一些享乐,甚至需要在一段时间内过孤独的、像苦行僧一样的生活。
让现在的行动拥有未来的意义,并不意味着要大家放弃现在生活中的乐趣;也不是要求大家为了未来,让现在的行动变得苦不堪言。人类的智慧就体现在如何把今天和明天结合起来,如何把今生和来世结合起来。
要做到这些,如下两点十分重要:一是你现在做的事情是你喜欢做的事情,或者通过努力变得喜欢做的事情。比如说你喜欢读书,读书本身就是一种享受,同时“开卷有益”,读书能增长我们的智慧,提升我们的眼界,帮助我们更好地规划未来,所以要多读书。但是,如果你喜欢的事情不具备未来的意义,就要尽量少做,比如你喜欢打麻将,就必须严格控制,否则生命会随着麻将的噼啪声而烟消云散。二是现在做的事情能够和未来你生命中某一个更有意义的时刻挂钩。比如说学生努力学习,尽管很辛苦,但最大的动力就是能够进入名牌大学。如果未来某一个有意义的时刻必须以现在的痛苦为代价,而你认为付出这种代价是值得的,那痛苦就会变成一种可以忍受的东西,甚至可以从中培养出坚忍不拔、永不放弃的精神来。就如马拉松比赛一样,很少有人会认为马拉松比赛本身是一场让人身心愉快的运动,每个参加者跑到最后都筋疲力尽、痛苦不堪,但很多人坚持跑到最后就是为了得到成就感和精神升华。
让现在的行动拥有未来的意义,也意味着我们不仅仅要考虑活着的意义,还要将生命不断延伸,将生命的意义延续到我们的肉体生命之后。寻找生命的崇高变成了每一人的宿命,任何人都无可逃避。没有人愿意行尸走肉般活着,没有人愿意被别人当作动物一般看待。追求生命的尊严,是人类历史不断发展和进步的最根本动力。我们崇敬那些为我们留下了宝贵的精神遗产、历史遗产和物质遗产的先辈们,我们同时也希望自己能够为未来的人类和历史留下些什么。不管你承认不承认,每一个人都希望活出一份崇高来。
让现在的行动拥有未来的意义!在今天尽可能活得开心的前提下,心中永存明天会更好的信念。“相信未来吧,相信不屈不挠的努力,相信战胜死亡的年轻,相信未来、热爱生命”,这样的诗歌每一人都应该牢记在心,变成我们灵魂的支柱。放弃未来就等于放弃生命,没有了未来,即使你肉体上还活着,生命也将变成难以忍受的一片虚空。
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何才能做好销售?总结业务员销售业绩不好的原因,以下是读文网小编为大家精心推荐的销售心态励志文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
有人试验过, 在街边, 拿着100 块人民币试图“销售”给路人,看看多少钱卖得掉。100 元人民币的价值,当然也是100 元,销售人自己知道,这是真币。结果正如你所预料的,别说打八折,可能就算不要钱,也没人要,人家总有顾虑。
这个试验背后,其实就是销售的难点所在。在整体诚信度不高的社会,大家的防御机制都很强。销售人要做的,就是拥有好意,同时让别人原原本本地感受到自己的好意。这需要方法,也需要训练。
真正好的销售,会用对方的语言来表达自己的主张,他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求,甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。在这个过程,不是把自己的观点强加于人,更不是给对方洗脑,而是让对方看到不同的画面,自己做出决定。
从这个意义上来说,职场人都是“销售人”,每个人都需要把自己的主张“销售”给老板、同事、家人、朋友……要实现成功销售,可以从六个方面调整自己的思维方式。
1、立场:把握角色,进退有据
人要活得不纠结, 自在从容, 就需要掌握立场;立场就要回答三个问题,即“我是谁”,“我要什么”,“我有什么”。
最简单的例子,很多丈母娘疼女婿,把女婿当儿子待。可女婿就是女婿,不要轻易走进不同的角色,否则还关系很难长久。女婿没有儿子孝顺吗?孝敬丈母娘没有儿子大方吗?当自己是女婿就是见外吗?相反,错位,才可能滋生很多问题。
比如说,自己妈妈来家里,你可以在她床边一聊大半夜,和丈母娘这么做,就未必合适,这就是分寸。
有人说做女婿我会,怎么做销售呢?做销售也要把握这三个问题,有人把客户当朋友,当辩友,当上帝等都不恰当;销售人的目的不是求人,不是输赢,不是膜拜,只是引领客户看清楚自己的“产品”;销售人不是为了证明自己产品的完美,而是让自己的产品得到完美的使用。在职场中,有太多的人喜欢抱怨公司,如果你问他,说这个话的时候,你角色是什么?大部分时候,对方都会发现自己跳出了原来的角色,但是也都会解释抱怨里的善意。如果你再问,既然是善意,还有什么更有效的表达方式?这些问题,会让对方回归自己的角色和相应的职责,从感性回归理性。
有人说, 好吧,立场我明白了, 可我怎么知道我的立场对不对?很简单,当你情绪波动的时候,就是立场需要调整的时候;调整的是你的角色、目的以及衡量手中的资源。
这里有一个误区要提醒一下,调整了立场,不等于就像打了鸡血一样亢奋。
恰恰相反,我认为人的精力是有限的,不要放任自己的激情泛滥,那并不健康。健康的状态,是从容的,中立的,平和的,有力量的,这是立场的力量。
【销售管理启示】
纠结,不是源自角色错位,就是定错了目标,或者错估了手中的资源。
2、一切都是目标,其余都是注解
再怎么强调目标的重要性都不过分!很多人都没有目标, 确切地说, 没有清晰的目标。为啥? 很多人定目标前要先衡量手中的资源够不够,而不是先定目标, 后找条件;而且, 定目标其实就做了选择, 选择意味着放弃, 放弃意味着痛苦。
有人认为不定目标可以进退自如,不会失败,实际上却因为没有清晰的目标失去别人的尊重,也失去了集中资源达到目标的机会,也增加了改变目标带来的资源浪费和资源分散带来的效率下降。
有人定了目标,却又丢掉了目标。比如有些人希望别人看重自己, 就不停地反驳别人, 可是反驳别人往往把自己推向了目标的反面;有人辅导别人是希望带来增长, 可一开始辅导就走进发现问题解决问题的怪圈,纠正问题未必一定与增长相关。
有人把结果当目标,比如销售人把业绩当目标,于是“成功”地把自己放在了索取的位置,招人烦。而你的目标可能是让客户了解你的产品,结果客户因为了解而购买,那是客户自己的事。
这么说来, 目标在结果之后,过程之前;是达到结果的理由, 是过程的阶段性结果。有些拗口, 但仔细想想也不难理解。
所以,销售其实就是客户自己说服自己的过程,而销售人的职责是给对方一个理由,一个不能拒绝的理由。如果你懒得找理由,那么客户就会定义你的来意—即你索取的结果。那么,不给你好脸色,也就顺理成章。
【销售管理启示】
一个好的目标应该是可以说得出口的,对双方都有益的,创造双方沟通氛围的理由。
3、情绪背后有主张
人到职场,总希望给自己的一个“喜怒不形于色”的成熟标签。不轻易流露情绪是对自己的保护,但也会让自己憋屈难受。
当你的体温升高, 血压升高, 你会开始担心,甚至去医院;但情绪上的颠簸,你却认为正常。对职场人来说,情绪波动是一个相比体温和血压毫不逊色的健康指标,它能够非常准确地提示我们身体和思维中的问题。
情绪管理, 就等同于压抑或者发泄那么简单吗?不是的,由情绪而留意到背后的认知才是有效的开始。比如晚上家人回来迟了,你非常担心,可在家人进门的刹那,由担心变成生气的有没有?
回头想想, 你生气真的只是因为对方迟回家?一定不是的,那是什么?是推测。推测属于认知,是对家人迟回来这个动作的解读。可是你解读的依据是什么?
明显不足!每一个情绪背后, 一定有一个观点, 只是有时候连自己也未必留意到。
比如说, 有人劈头盖脸骂你一顿,你可能当时就生气。但是如果你知道对方生气, 是因为她看到你在太阳底下晒了1 0 分钟, 因为心疼才骂你的, 你还会生气吗?
由此可见, 每个观点背后一定有部分事实,或更多事实。吵架的原因,是观点对观点,情绪对情绪。如果每次都能找出情绪背后的原因,每次都能探究支持原因的事实,也就吵不起来了。
【销售管理启示】
很多时候,吵架的原因,是观点对观点,情绪对情绪。
4、信心,是销售的最大前提
信心不能被要求,信心也不能假装。
很多人以为信心与财富、地位和影响力有关, 所以需要等到拥有这些条件才能自信。事实上完全不是这样。我说信心与立场有关, 只要你认准自己的立场,自信就是自然而然的事情。有人说不对, 一位原来是司机, 现在做了销售的大叔级人物从人群中站起来, 他说他没有任何理由自信, 去人家公司收款遭人家白眼不说, 回来还要挨老板骂,隐隐感觉工作不保, 多少次恨自己没用,哪来的信心?“我没有信心!”
我回应说,刚才你说自己没信心的时候,就特有信心。他听了一愣,接着和大家一起笑了起来。我接着问他,要做好这份工作,你需要什么条件,比如收款?他回答说:一个厉害的,干练的,不急等着钱用,一切都搞得定的,威风八面的人可以做好这份工作。我追问:那你是不是每次收款的时候,就有意无意装成那个样子?他想了想,微微点头说,“有点,你想,我也没什么本事,可是这份工作对我很重要,我需要靠它养家糊口。我没读过什么书,初中毕业,像我这样的状况,我怎么会有信心呢?有时候难免要装装样子,壮壮胆。”
信心的关键,就是做你自己。到了客户那边,假如你这样说:“老板,我来为我们公司收款,我没什么本事,四十多岁了,这份工作恐怕也是我唯一的工作。”
这是第一条,回答了“我是谁”。接下来,就要解决我来做什么,我有什么,我没有什么。“我今天来,是来收款的,我知道你有钱,我也知道你可以不给我钱,这是你的事情,我的目的就是拿回钱。因为拿不回钱我就丢掉了工作,丢掉了工作,我也没有什么其他的资源,你抬抬手,我就可以继续这份工作,你按按手指,我可能就会失业。没有了工作,我也就没有什么好失去的了,我今天来的目的就是这个,你是让我有希望的回去,还是让我绝望地回去?”
当你这样说的时候,只不过是把自己真实的状况说给他听而已, 但是他会感受巨大的压力, 你会像是没有信心的人吗? 但是之前因为怕被人瞧不起, 他穿西装打领带到客户那里去,“ 假装”自己很有能力,结果被一眼瞧破。怎么会有力量?瞬间,他找回了自己的力量。
信心, 不只是立场,还需要更多的支撑物, 比如了解客户, 了解对手,了解自己的产品和战略, 都是信心的重要支撑。
【销售管理启示】
一个人不是他自己的时候,他就失去了力量。
5、信任,与他人无关
很多时候,我们不信任谁和信任谁,似乎都和对方有关—对方的人品和能力。这是一个误区。信任无关对方,而是自己的事。
仔细看看周围, 每当我们吃得准对方的时候,就敢于信任;吃不准,才不信任。所以实际上信任的根源就在于自信。
人品再恶劣,只要你搞得定,照样信任,就像如来信任猴子。从这个逻辑上讲, 周围那些我们不信任的人,多半是我们搞不定的人,没有办法,信任危机。我知道这个观点,有违常规,但是值得琢磨一下。你想, 放高利贷的人, 就真的相信那些借钱人的人品和偿还能力?为什么还敢借给他?那是因为他们搞得定。
记得有一次应聘一家公司中国区总经理的时候, 面试在巴黎进行。当时的CEO 问:“你在中国工作,我在巴黎工作,我们离得很远;而且,英语对你、对我都是外语,我凭什么信任你?”中国有句话叫直来直去,你既然那么直接,回答也必须直接才匹配吧?所以,这么回答:“信任,是你的事,我值不值得信任才是我的事。我通常会做这样几件事,来让自己值得信任……而你信不信任,完全是你的事。假设我不是中国人而是法国人,你就没有信任问题?假如我不在中国,而在你身边工作,你就信任吗?”自信,才会信任。
【销售管理启示】
信不信任是你的事,值得信任才是我的事。
6、销售,就是销售自己
很多人常说:“ 销售就是做人。” 也有人告诫:“要在职场中销售自己”。
什么是做人?销售自己什么?做人就像一个菜农在卖菜。批发一车菜过来,开始挑挑拣拣,有些菜是要贵卖的,有些菜是要便宜卖的,有些菜是要扔掉的,这样,整车的菜才能卖出个好价钱。我们这一辈子走过来,有些东西是要忽视的,有些东西是要维持的,有些东西是要珍视的。对每个人来说,珍视以及次序,就是缘于人跟人之间的价值差异。
所以, 销售自己, 一定要知道销售自己什么特质。假如要销售人品,那么具体指人品的哪个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之,我们需要一些具体的“卖点”,这样你的销售才会更有效。
作为普通的职场人, 决定自己做一个什么样的人? 我要让谁相信我是这样的人? 我用什么方法让人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些动作可以去做? …… 这样一来, 回答了这些问题,每个人的方向就清晰了, 就会有条不紊地动起来。
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成功的“销售”,怎样才是第一步?首先要能“推销”自己,以下是读文网小编为大家精心推荐的销售心态励志文章两篇,希望能够对您有所帮助。
客户就是上帝,对于创业者来说,这句话非常重要。每个大客户,都是你的金矿,给你带来无尽的财富。那么,如何才能抓住客户的心,让他心甘情愿为你贡献呢?
1、你就是公司
即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一:不可以把问题推给别人;结论二:若顾客真的需要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同时应给顾客一句安心话:“若他还是不能令您满意,请尽管再来找我。”
2、永远把自己放在顾客的位置上
你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
3、使用于任何情况下的词语
不要说“我做不到”,而要使用一些肯定的话,如,“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上级”;永远不要说“这是个问题”,而说“肯定会有办法的”;跟你的顾客说“这是解决问题的办法”,而不要说“要解决问题你必须这样做”;如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?很简单:从顾客的角度出发,并试着这样说:“这不符合我们公司的常规,但让我们尽力去找其他的解决办法”。
4、多说“我们”少说“我”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。
5、保持相同的谈话方式
这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售人员,此君即不是能说会道,销售技巧方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘,而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。
6、表现出你有足够的时间
虽然你已超负荷,老板又监督你,但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意的最佳方法,即使是你不能马上满足他的要求。若顾客感到你会努力帮他,即使要等很久才能满足他的要求,甚至到最后真的帮不到他,他也会很高兴的。
7、永远比客户晚放下电话
销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说:“张总,没什么事我先挂了。”
8、与客户交谈中不接电话
销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。
9、不要放弃任何一个不满意的顾客
一个优秀的销售人员非常明白:顾客的主意总是变来变去的,问他的喜好,把所有的产品介绍给他都是白费蜡,刚刚和他取得一致意见,他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的:有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来,并同你签定一份新合同。
10、花更大力气在那些不满的客户身上
“谢谢你通知我”,面对一个抱怨的客人应这样答。实际上,一些研究结果显示,在对你的公司不满的客户当中,只有10%的人什么也不说,但将来仍然回来同你做生意!相反,90%的客户则投诉他们不满意,并最终得到了补偿和满意的服务,他们将仍是你的客户。顾客提出他们的要求的时候,也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好,则更容易让顾客信任公司,所以,一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你,他们找你的次数越多,你就有更多的机会留住他们,让他们成为你的老客户。
11、随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。
12、不要怕说对不起
当顾客讲述他们的问题时,他们等待的是富有人情味的明确反应,表明你理解他们。若你直接面对顾客的投诉,最好首先表示你的歉意,若要以个人的名义道歉的话,就要表现的更加真诚。美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满,然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他,直到他满意为止。
13、不要缩小顾客的问题
面对问题,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果,因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过;跟他讲问题并不严重,他完全没有别要生气那不能解决问题你知道,这只是一个小问题”这么说根本于是无补,还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意,他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的:留意他并帮他解决问题,那么何不做给他看。
14、重视顾客的满意程度
纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民:“你们对我有何看法?”而且他非常重视他们的回答,以便更好地管理这个城市。就如这位市长和他的选民一样,你也应该努力了解顾客下意识的反应,如,“我所讲的对你是否有益?”“这个满足您的要求吗?”当然还有“我还有什么可以为您做的吗?”
15、跟进问题直至解决
若你不得不把顾客打发到另一部门,一定要打电话给负责此事的同事,同时打给顾客以确认问题得到解决,询问顾客他是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助,如真的还需要,那就尽量做到他满意为止。
16、不要自高自大
这很自然:那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹,只因为他们太自满,对于你也是同样的道理。你可能是你们公司最好的销售人员,在行政工作上最有条理,但同你接触的顾客并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心),而他属于这1%,对于他,只有这个才是最重要的。
17、给予、给予、再给予
我们在与客户交流中,经常有的顾客会问送什么,怎么送。顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃?给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。
永远不要先问顾客:“你需要什么?”
永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!
18、感谢、感谢、再感谢
要知道:对顾客说再多的感谢也不过分。但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼在贸易中已越来越少用了,请尽可能经常地使用这些词,并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。请真诚地说出它,因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。
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每一个销售都应该对自己的成功或者失败负有责任。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售行业励志的文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
出外旅游时,为了预订住宿房间,你是否曾经在网上到处搜寻,想要找出最便宜的饭店?如果找到比其他饭店便宜30元的地方,是不是觉得非常开心?
但是冷静地思考一下,就会发现:不过是便宜30元而已。花了好几个小时坐在电脑前面,真的就是为了省这30元吗?
事实上,顾客享受的只是“特卖”的感觉,或是享受“就算便宜30元也好,我就是要找到更便宜的地方”这种游戏而已,并不是真心想要省下多少钱。
当然,不可能100%的顾客都在享受这种游戏,因为确实有真想省钱的人。
那么,这些人是如何分布的呢?
我们可以用俗称的“2·6·2法则”来说明。例如被视为“勤劳”代名词的工蜂,据说每100只中有20只非常善于工作,60只工作能力一般,剩下20只会偷懒。
消费者也是这样:上面的两成是“绝不买特价品”的阶层,最下面的两成是“只买特价品”的阶层,中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层,“两边通吃”。
“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人,加起来共80人。
如何掌握这一类“两边通吃的人”,就是高消费力顾客行销的精髓。
顺带一提,由于下层两成只买特价品的消费者认为“便宜就是一切”,因此在你执行高消费力顾客行销的方法后,就会渐渐离去。
不过不必担心。根据我的经验,这群人不只是喜欢便宜货,同时也具有“要求比别人多1倍”的倾向。因此,如果彻底摆脱这群人,反而可以省下为了应付不合理要求或客诉所付出的心力,在时间或精神方面,都是一种成本的节省。
或许有人会反驳:“你讲得这么轻松,但是我们的商品已经无法再让消费者感受到更多的价值了,根本不可能调涨价钱啊!”
不要着急,下面我将告诉各位,销售卖不上价的心理陷阱,如何在不变更商品内容的情况下,让消费者感受到价值的提升。
卖不上价的心理陷阱
陷阱1:就是不敢涨价
“说什么都不敢涨价”是很常见的状况,这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾客不好”。确实,没有顾客会听见“涨价了”而觉得开心,况且莫名其妙地不当涨价也不是一件好事。
不过,如果是长期为了顾客着想的话,还是应该积极地适度调高价格。
因为想要持续提供出色的商品,你就必须赚取适当的利润,再将赚来的这些钱好好地提升商品的附加价值。如果一直打折,导致自己最后撑不下去的话,反而可能会出现偷工减料、损害顾客的事。
只要确实抱着这样的想法,当你适度地涨价时,就不会有任何罪恶感了。
陷阱2:解说时不知不觉变得太专业
厂商卖力说明,希望顾客能够感受到商品的价值,但有时候不管怎么说明,顾客就是无法感受。这往往是因为解说内容太过专业,导致顾客无法理解。
根据我的经验,厂家自觉“很好懂”的说明,实际上艰涩的程度是一般人能够理解的10倍左右。
因此,请将艰涩程度削减10倍,顾客才能听懂。同理,唯有再进一步简化这些内容,才有可能清楚地将产品价值传达给顾客。请注意:并不是顾客无法感受到商品价值,而是解说得太难了。如果是因为这个原因而错失顾客,那就太可惜了。
陷阱3:误以为“商品相同,价格当然也应该相同”
很多人常问:“既然商品都相同,在某种程度上不就必须参考同行制定的价格吗?”
完全没有这个必要。道理很简单,只要创造商品的附加价值,顾客就会觉得你的商品与其他厂家完全不一样。
比如,一瓶可乐在超市里卖2.5元,可是在麦当劳,兑了水、加了冰、分量还不足的一杯可乐,却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐,但顾客来店的需求却完全不同。
请记住:顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观念”的心理,才会来到贵公司的。只要了解商品所具备的附加价值,就能明白完全没有必要受限于同样的价格。
陷阱4:不知不觉就推荐便宜货给顾客
确实,如果是以“减少顾客花费”的角度来看,推荐便宜货给顾客有其道理。但客人要的难道只是便宜吗?
假设你因为某种疾病住院,必须动手术,手术内容分为“上等,10万元”、“中等,7万元”、“普通,3万元”三种,假设越贵的越不会痛,后遗症也越少的话,你会选择哪一种?
我会毫不犹豫地选择10万元的等级。当然,如果我怎么也筹不出费用,又完全借不到钱,只好哭着选择“普通”。
这样一想,就能明白顾客并不是只要便宜。
姑且不论客户的预算有多少,先仔细地为客户提供解说,将你基于专业而推荐的商品,大方地告诉他们,这一点很重要。如果说明之后,顾客还是选择便宜的品项,那就没办法了。
记住:不是便宜就好,能够满足顾客的整体需求才是重点。
陷阱5:总是锁定有钱人
“不知不觉之中,总是只向看起来有钱的顾客推荐商品。”
但正如一开始所说的,即使是有钱人,他们也不会购买自己不需要的东西,反倒是没那么有钱的人,会想尽办法购买自己想要的东西。
当然,同样以“想要”的角度来看,有钱人买东西确实是比较干脆,这是因为他们没有必要讨价还价。这样的话,确实是可以特别锁定有钱人。不过,如果只重视有钱客人,将会损失许多机会。
比如,最近越来越常见的状况是新婚的年轻上班族连头期款都没有,就以30年贷款买房子。一个人“有没有钱”与他觉得“商品有没有价值”之间,没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已。
因此,各位应该能深刻体会到“有钱人才会花钱”的单纯想法,将使你失去许多成交机会了吧!
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你想要有一个好的销售业绩,必须要积累到够多的客户才行,以下是读文网小编为大家精心推荐的销售人员励志文章两篇,希望能够对您有所帮助。
最新女人职业排行榜:
一等女人做销售
二等女人做医生
三等女人做教育
四等女人做科研
五等女人做导游
六等女人做表演
七等女人做贤妻
八等女人做作脸
九等女人做小三
十等女人做可怜
从事销售事业的女人,她们积极向上,慎思敏行,勤奋好学,乐善信施;送人幸福,快乐自己,成就事业;道德高尚。
所有社会女性,唯一能实现以上价值的行业,只有销售。所以她们是智慧的,快乐的。
走进销售,女人要有气质。
气节:是女人生命的核心,要想在这个行业里站住脚必须行得端,立得正,一身正气,才能服人,不妖娆,不低贱,不失尊严。
骨气:就是不安于现状失败了不服输,始终坚信我是最棒的我一定会成功!通过努力一定会改变自己的命运!
质,外在的灵秀。这是一种神韵。
走进销售,女人要有才情。
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选择销售,是一种智慧!更是一种胆识!
情,真挚的情义!
一个人的精力投入在哪里,收获就在哪里。用真情换来真心,产品有价情义无价,销售时代就是诚信时代。
要想永续发展,必须用心来做这个行业,口碑是检验一个人品性的唯一准则,所以要做事先做人!
情,艺术人生:做销售的女人不但注重改变自己的内心世界,更加注意改变外在的形象。她们无论走在街头巷尾还是走进商圈政界,总能给人留下自信的印象和美的享受,用风情万种来形容销售女人那种风雅人生再恰当不过了!
走进销售,女人学会忠孝。
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当一个普通的人进入这个领域,立刻会被这里的积极乐善的气氛所感染,相互之间传递着友谊分享着喜悦。
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走进销售,女人得到幸福!
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一个人的成功那叫奇迹,无数人的成功那应该叫轨迹!只有在销售行业你才能领略凝心聚力、互敬互助、彼此激励、亲如一家的团队氛围。
把优质的产品,健康的生活态度,还有先进的生活理念带到千家万户,是销售人追求的和送给别人的幸福!
鲜花和掌声就是最好的证明,靠自己也能让人生豪迈地踏上红地毯登上富丽堂煌的成功舞台!
送给所有做销售的女人,祝福你们永远幸福快乐!
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最近进行的调查发现,传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且,此项调查建议销售机构要打破那些被奉为真理的销售思维定势。以下是读文网小编为大家精心推荐的销售方面的励志文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
误解之一“销售就是销售--出色的销售人员能够销售任何东西”
毫无疑问,某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是,在从事小批量销售过程中培养起来的销售,可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比,大批量销售历时更长,过程也更复杂,需要的策略也更多。但是,很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。
在小批量销售中,销售人员与客户交谈时占据主动,客户可能会因为他充满活力、热情,且对产品进行了生动的描述,而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。
然而,在大批量销售中,客户必定在交谈时占据主动。出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话,并将谈话引向最终目标。
当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后,研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现,而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是,从23个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本,研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现,选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。
误解之二“要获得更多订单,就应拨打更多的销售电话”
当销售经理希望提升销售额时,他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟,如果销售电话增加一倍,销售额就有可能增加一倍,即使不会增加一倍,也会有较大增长,不是吗?研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现,这种想法并不适用于大批量销售。
在销售成本相对较低的电子设备的事业部,销售电话的数量与销售额之间呈正相关关系,即销售电话越多,销售额就越高。但在销售高端产品的事业部,两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人员相比,那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创造的销售额更高。
当然,反过来,即销售电话越少,销售额越多,并不正确。如果销售电话为零的话,销售额也就为零。但是,一般说来,销售人员没有办法通过增加销售电话来增加销售额,反而会对销售额产生负面的影响。
成功的关键在于拨打出色的销售电话,而出色的销售电话需要销售人员做好精心准备,采取适当的策略。
为了有更多的时间拨打销售电话,销售人员往往会疏于计划和准备,从而降低了每个销售电话的成功率。然而,如果销售人员有时间拨打更多的销售电话,为每个电话做好充分准备,并确保与客户沟通的质量,那么他就应该这样做,因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。
误解之三“直接联络客户高层”
传统的销售理念认为,如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高,就能取得更好的销售成果。
如果能够直接联络到客户高层,为什么要浪费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢?但是,研究小组发现,相较于那些不甚成功的销售人员,成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好精心准备之前,直接联络客户高层也许是个致命的错误。如果缺乏精心准备,就与客户高层谈论其产品特性,这纯粹是浪费时间。不了解客户需要解决的问题,销售人员就无法证明其产品能够满足客户的需求。
研究小组回顾了美国某位参议员的儿子的事例。有一家大型公司曾急切地聘请此人为公司的销售人员。他们认为,此人可以轻而易举地接触到全国各地的企业CEO,这势必会使他成为一个业绩不俗的销售员。果然,他很容易就见到了各企业里的重量级人物。但是,由于他事先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈,不了解客户需要解决的问题,他最终得到的往往只是“代我问候你父亲”这样的答复。然而,他那些缺乏背景的同事却通过联络遇到问题的客户方人员(往往是客户企业的中层人员),取得了销售成功。
教训何在?首先要了解客户遇到的问题,然后你才能有理由自行或通过客户企业中的某个人联络对方的高层。
误解之四“采用大量的开放式问题-它们比封闭式问题更有效”
在众多销售专业人士中,一线销售人员、销售顾问、销售经理和销售培训师都对开放式问题的威力深信不疑。如果提问的目的是为了让客户更积极地参与谈话,开放式问题的确比封闭式问题更加有效。因为开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈,而封闭式问题只需要“是”或“否”就能加以回答。不过,开放式问题的威力之说又不过是一种假象。
采用开放式问题与取得销售成功之间并没有很大的关系。借助大量的封闭式问题,销售人员同样能够赢得订单或取得销售进展。
这似乎非常奇怪。理论上,开放式问题能够获得开放式的答案,而封闭式问题只能获得一个词的答案。但事实并非总是如此。在一个销售电话中,60%的封闭式问题能够得到多于一个词的答案。换言之,封闭式问题往往能够获得开放式的答案。而且,大约10%的开放式问题只能获得封闭式的答案。想象一下,假如一位经验尚浅的销售人员提出这个开放式问题,“您能谈一谈贵公司的商业计划吗”,结果他只会自讨没趣,得到“无可奉告”的答案。所以,在某种程度上,开放式问题与封闭式问题之间的差别具有欺骗性。
对销售人员而言,关键在于有技巧性地提出可以接近销售目标的问题。如果他们只是担心自己向对方提出了多少开放式问题,这无异于在正在下沉的船上整理甲板躺椅-于事无补。
他们应该担心的是:提出的问题是否与客户的需求密切相关?
误解之五“尽早达成交易,频繁达成交易”
根据这个准则,促使对方与你达成交易是销售电话中最重要的部分,你促成交易达成的方式决定了销售电话的成败。实际上,销售环节的初步阶段比结尾要重要得多。
要确保销售成功,销售人员应做到以下三步:
第一,应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的问题。
第二,应该总结或者重新强调交谈要点。(“所以,很明显,如果我们这样做,第一阶段贵公司的效率就能够提高15%,第一年就能够节省120,000美元……”)
第三,应该提议有助于取得销售进展的行动。(“所以,下一步我们可以与贵公司老总重新审查一下这些数字。”)
在第三步中,销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是,在小批量销售与大批量销售中,“行动”的含义有所不同。在小批量销售中,惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中,可能存在多个有助于赢得订单的中间行动,这些行动被称为“进展”。
销售人员与其担心如何促成交易达成,还不如想好尽可能多的进展性行动,为每个销售电话做好准备。最好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动,以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。
在第三步中,销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是,在小批量销售与大批量销售中,“行动”的含义有所不同。在小批量销售中,惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中,可能存在多个有助于赢得订单的中间行动,这些行动被称为“进展”。
销售人员与其担心如何促成交易达成,还不如想好尽可能多的进展性行动,为每个销售电话做好准备。最好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动,以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。
误解之六“建立第一印象的机会永远只有一次”
很多销售专家坚信,销售电话最重要的部分是开场。他们会告诉你,“前60秒攸关销售电话的成败”。但是研究显示,除了小批量销售,销售电话 的开场与销售成功并无必然关联。当整个销售环节只包括一次拜访时(如上门推销),开头几秒的确非常重要。然而,在复杂的销售环节中,如果客户认为销售人员 能够为他们解决某个问题,他们就不会太在意销售人员留下的第一印象。
如果开场和结尾都不是销售拜访最重要的部分,那什么才是最重要的部分呢?
一个完整的销售流程包括四个阶段:开始、调查(发现客户需求)、能力展示(展示你有能力满足客户的需求),以及获得客户承诺(取得销售进展)。其中,最重要的是调查阶段,因为如果不了解客户的需求,你就无法赢得客户的订单。
尽管如此,销售人员仍然需要有技巧地开场。
好的开场必须实现两个目标:首先是建立交谈的必要性,其次是让客户允许销售人员提问。
当客户允许销售人员提问的时候,开场就结束了。假如销售人员第一次给陌生客户打电话,结果却只是得到了客户的语音邮件回复,他们还有必要通 过留言系统来开场吗?事实上,他们必须给客户一个需要回复的理由。在这种情况之下,销售人员必须以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性,但是你不应该 直接提供解决问题的方案来“让客户上钩”。
误解之七“销售才能是与生俱来的,是无法后天培养的”
做销售的人是否需要某种特质呢?答案是否定的。
数十年以前进行的大量研究显示,性格外向的人在销售队伍中的数量,要远远超过在一般大众中的数量。然而,最近进行的研究并未表明性格外向与 销售工作之间有很强的关联。发生了什么变化?除了那些陈腔滥调之外,什么都没有变!那些曾经积极寻找性格外向者承担销售工作的企业,现在明白了各种性格的 人都可以学习销售技巧,并取得不俗的销售业绩。
站在客户的角度,他们对销售人员有何要求呢?有证据表明,绝大多数的客户都希望销售人员是值得信赖的。我们都听过一个老笑话:“真诚是最重 要的东西……如果你能伪造它,你一定已经这么做了。”但事实上,即便是真正真诚的销售人员往往也无法赢得他人的信任。客户是无法看到他们的真诚的,也无法 看到他们的诚实,而只能看到他们的行动。在下订单前,客户不会考查销售人员是否具有一种特定的性格,而只会考查他是否能够提供有效的解决方案。
误解之八“欢迎客户提出异议-它们是客户兴趣的确切信号”
尽管已有确切证据证明了这种“准则”是不正确的,但它依然存在。就像许多其他的“准则”一样,它不会消亡的原因在于它听起来令人欣慰。它使你相信,如果客户对你的产品或服务产生怀疑,就意味着你们之间的谈话开始变得有意义。
实际上,这种异议是你与客户之间的一大障碍,而你是不会喜欢障碍的。你不必惧怕异议,但也不应对其加以欢迎。异议的存在表明了客户并不想要 你提供的产品或服务,也许是因为它太便宜了,但更有可能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性。如果销售人员说,“我们的机器是市面上同类产品中速度 最快的”,客户可能会说,“但机器的速度并不是我们考虑的问题”。
本与不甚成功的销售人员相比,成功的销售人员得到的异议要少得多。原因何在?因为他们总是设法阻止异议,而不是等出现异议后再着手处理。在 上面的例子中,有技巧的销售人员不会谈论他所提供的产品的特性(“它是速度最快的”),而会采用一种提问模式,先问“机器速度对您有多重要”,如果了解到 机器速度对客户并不重要,他就会避免将谈话引向招致客户异议的方向。
如果销售人员经过培训之后,能够先通过正确的提问来发现客户的需求,然后只是谈论其产品或服务与该需求有关的特性,就能将招致异议的机率减少50%。
通常,那些无法避免的异议是最严重的。最好的方法就是坦诚,承认你的不足,然后集中阐述你的竞争优势。
误解之九“永远不要攻击竞争对手”
许多企业认为,销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手,因为这样做最终会损害销售成果。这曾经是IBM的一贯方针:在销售环节,销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。
但是,研究表明,出色的销售人员一定会提及竞争对手,前提是客户需要他们这样做。尽管他们往往不会主动评论竞争对手,但如果被问到他们提供的产品或服务与竞争对手的产品或服务有何区别时,他们一定不会避而不答。
关键在于如何评论竞争对手。最好的方法就是尽快从竞争对手的不足之处转到你的竞争优势上来。如果客户问“谈谈你对SlowCo公司的机器的 看法吧”,销售人员可能很想回答“那是市面上速度最慢的机器,比我们的要慢40%”,但如果能调整成以下答案,就更好了:“SlowCo?对,我们的机器 速度比他们的要快40%。实际上,我们的机器是市面上速度最快的”。
一个鲜为人知但十分有效的方法就是,以竞争对手的产品或服务的一般弱点,来突出自己产品或服务的优点,而不是一概地贬低具体的竞争对手或其产品。
例如,假设你是一家小型公司的销售代表,这家公司正在与行业内的一家大型公司竞争一小块业务。如果客户问,“你们与GiantCo公司相比 怎么样”,有技巧的销售人员可能不会说,“GiantCo太大了,无法为你提供个性化的服务”;而会说,“大公司与小公司之间有很多区别。我们是一家小公 司,所以我们能够给予客户的需求更多关注。而一家公司的规模扩大后,就很难做到这点。对于大公司而言,你有可能只是5,000位客户中的一位,而不是50 位中的一位”。
卓有成效的销售人员始终会攻击竞争对手,但他们会很有技巧地避免这种攻击对自己的企业产生负面的影响。
误解之十“重点关注大客户”
在过去十年中,最大的客户往往能够带来最多的利润。如果给予他们的关注越多,他们往往就能带来越多的利润。
然而今天,老的准则已经不再适用。现在,带来最多利润的可能正是那些中等规模的客户。实际上,最大的客户可能会让你苦不堪言:他们要耗费你 大量的资源,而且会拼命压榨你的利润空间,最终你只能收获微薄的利润。然而,中等规模的客户所面临的竞争可能没有那么激烈,而且它的产品或服务可能具有较 高的利润空间,所以也可能给你带来更多的潜在利润。
现在,明智的企业不再仅仅因为客户的规模就做出“不相称的举动”。相反,他们看中的是潜力、利润空间,以及源源不断的利润来源。而且,他们发现,从客户生命周期的角度而言,最有价值的客户不一定是规模最大的客户。
这涉及到两个战略性的问题:第一,企业是如何分配其最出色的人才资源的?传统上,企业会让最出色的销售人员为规模最大的客户服务。正如你所 见,这可能是个错误。第二,大多数的区域销售代表拥有为数众多的客户,他们怎样才能最好地投入时间和精力呢?销售经理往往会教导其下属“80/20”原 则,即:80%的利润来源于20%的客户。这可能是个经验法则,前提是不要将大客户与价值客户混为一谈。
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做销售的,经常都需要和客户进行谈判,谈判的本质是交换,以下是读文网小编为大家精心推荐的销售早会励志文章两篇,希望能够对您有所帮助。
订单,订单,还是订单。该死的订单!销售业务人员如何能拿到更多的订单更高的成功率呢?除了必须要我们与客户非常好的客情,有时候也有一些销售话术技巧可以帮助能事半功倍拿到更多的订单。
销售拿到更多订单的技巧:
一、选择法(也叫二选一法)
不要问客户需要进多少箱货,而是问客户进A箱或B箱货(报给客户的一个数字是我们认为客户可以进多少的心里价位,也是客户可以消化掉的货;另一个数字是比这个数字略多数量的货)。一般人的总有防备及占便宜的心理,只给选择题时。人往往会不自然的选择认为对自己有利的答案(认为少进的货其实自己已经讨便宜了),其防备的心理已经大大的减弱。永远给客户做选择题,不做问答题。
二、示例法
以其他客户进多少箱货的订单为例,引导客户进货。人都有很大的从众心理,当我们身边的意见领袖表或大部分人表示认可时,我们都会跟随众人的意见表示赞同。当客户发现这条街上的大户或竞争对手已经进货时,或大部分人已经进货时,客户一般会从众跟随别人进货。
三、赠送优惠法
这是快销品经常使用的方法,设计一个参加活动的门槛(进多少箱货或必须符合某种条件),然后可以拿到多少奖励(一般奖励以客户有需求的东西最有吸引力)。以多种促销活动套餐的优惠让利,引导客户多进货。
四、代客决定法
在客户犹豫不决时(其实客户是能进货,只是有点小顾虑),不要问其要不要,直接把订单下出来既成事实。
五、模糊法
以客户对订单具体数量无法记清,适当扩大某些品项的数量及增加某些品项(此方法只能适用于比较粗心、好说话的客户,不具有广泛性)。
六、欲擒故纵法
利用人的独占心理,告诉客户没有货了、没有赠品了、没有资格参加活动、限量等方式,让客户觉得他是唯一讨便宜的人。该方法使用最能让客户感谢你,也最能控制客户。
七、请求法
告诉客户自己有多困难、任务有多重。利用客户的同情心,熟人不好拒绝的心理,让客户多进货增加品种。使用该方法时,要注意分寸火候,不能一直让客户觉得他在帮你,那样他帮你的人情总有一天是要还的。
八、请教法
对于实在没有办法搞定的客户(人在内心总有我比你强的暗示,教育后辈的虚荣心),直接坦诚向客户请教,询问其自己什么地方做得不好,让其指点或许能产生意外之喜。
我们把一些能拿到订单的方法称谓技巧,从根本上讲我们想多拿订单、多压货,我们必须时刻真真实实以客户为中心,真正的关心客户的需求——永远帮助客户挣取更多的利润。从兵家上讲——兵无常式,水无常形。技巧的运用不是一成不变,是根据实际情况的瞬息万变不停的变化,可以是一种方法、可以是多种、更没有先后顺序的组合运用,要做到见招拆招。技巧类的东西只是我们工作上的补充,真正的是——做好客情、关心客户的利益。
九、假定准顾客已经同意购买
当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还>是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。
十、利用“怕买不到”的心理
人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种"怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”
十一、帮助准顾客挑选
许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。
十二、欲擒故纵
有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。
十三、先买一点试用看看
准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
十四、反问式的回答
所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”
十五、拜师学艺,态度谦虚
在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。
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